Teoria de Comportamento do Consumidor - Visão Positivista

Marketing de Visão Positivista

A Teoria de Comportamento do Consumidor que é tão necessária que chega a ser involuntária.

A maioria dos consumidores nem imagina que o seu comportamento está sendo observado a todo o momento. Até mesmo quando se compra pela internet.

Por exemplo,numa situação em que o cliente adentra uma loja, o mesmo já fica sendo observado pelo vendedor, e antes mesmo que haja comunicação entre eles, pode-se identificar um perfil de personalidade apenas com a linguagem corporal do cliente. Mesmo que seja somente um palpite, são informações relevantes que auxiliam na criação para um perfil de consumidor.

O vendedor segue com o atendimento, o aborda e lança as perguntas chave, a fim de identificar a necessidade do cliente e quais são os produtos que vão de encontro com o desejo do consumidor/cliente. Essa observação se torna bastante válida, pois identifica-se com a rotina, que as pessoas que acabam se comportando de maneira cada vez mais semelhante possuem vontades semelhantes. Ou seja, pessoas que se comportam de uma determinada maneira, que possuem as mesmas características de condicionamento, geralmente buscam consumir um mesmo produto/serviço e tomam decisões similares.

São pressupostos, mas que bem observados podem ser bem aproveitados, gerando a venda, o consumo.

A visão positivista defende que o padrão, ou a constante no comportamento do consumidor pode prever e justificar suas ações.

Para considerar uma teria de comportamento também devemos considerar as quatro fontes básicas da origem do consumo e os comportamentos relativos à fontes básicas:

1. A relação do consumidor com seu corpo.

- A maneira como o trata, como o utiliza, se aceita, se reprime e se maltrata são indicativos de bases do consumo.

2. A relação do consumidor com suas idéias, emoções, valores.

- Qual o conjunto de idéias, valores, crenças e emoções da pessoa?É mais analítico, ou mais sintético? Como analisa o mundo atual? Considera-se liberal?Criativo?Libera emoções? É introvertido?Valoriza mais o passado ou o futuro?

3. A relação do consumidor com os objetos e o mundo físico.

- Como se organiza o espaço ao seu redor?Como é a decoração de sua casa? O quarto?O que faz com seus objetos?Guarda tudo ou usa?Explora objetos desconhecidos?Tem resistência a novidades.

4. A relação do consumidor com outras pessoas e as regras de grupos.

- Que papéis assume nos grupos?De líder? De rebelde?Passivo?Aceita o seu grupo? Rebela-se?Quebra regras?Interfere, apenas segue ou é ditador?

Uma estrutura familiar, por exemplo, nos faz deduzir que, se o pai de uma família, é o responsável por prover e a mãe é exclusivamente dona de casa, então será possivelmente a responsável pelas compras. E mesmo que o marido e os filhos sejam consumidores, ambos são somente um público influenciador. Já que não fazem as compras, não possuem decisão final de compra.

Por consequência esta consumidora improvável torna-se alvo, mesmo que subjetivamente, das campanhas e ações, e mesmo não sendo usuária de determinados produtos/serviços. Uma ação de venda com a demonstração de um produto, num ponto de venda, realizada por um promotor/demonstrador a esta consumidora, pode influencia-la completamente em sua decisão de compra, mesmo que a consumidora tenha outro produto em mente, ou ainda sequer tivesse imaginado consumi-lo.

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Todas as previsões de comportamento são relevantes e cruciais na utilização do Marketing de visão positivista.

As tipologias acontecem pelas diversas características que envolvam basicamente:

AS EXPERIÊNCIAS:

-do corpo, das idéias, das emoções, das atitudes, das relações com os outros, com os objetos, com o tempo.

OS PRINCÍPIOS EXISTENCIAIS:

-do prazer, da ordenação e da superação.

E A NOÇÃO DE SER HUMANO:

-racional, emocional, comportamental, situacional e social.

A visão positivista se relaciona também com os consumidores influenciados, a grande massa. Ou seja, se uma empresa direciona suas campanhas publicitárias, por exemplo, para um consumidor, que possui determinado comportamento, e consegue por meio dela, com que o alvo se identifique, automaticamente cria afinidade entre produto e consumidor, agrega valor e certamente influencia na decisão final de compra.

Concluímos então, que o marketing que usa a teoria da visão positivista de maneira aberta, flexível para as possíveis transformações da sociedade e seu comportamento, irá certamente gerar bons resultados e bons negócios.



Referência: Capítulo 1 de GIGLIO, Ernesto Michelangelo. O comportamento do Consumidor. 4ª ed. São Paulo: Cengage Learning, 2011